Vinn salget - om salgsprosess og closing

Vinn salget er en praktisk steg-for-steg arbeidsbok for deg som skal lande en avtale. Den går gjennom ni viktige prinsipper for hvordan du styrer salgsprosessen fra start til avsluttet handel.

Amund Fjeldstad har over 25 års internasjonal salgserfaring og viser deg i denne boka hvordan du kan bli bedre enn konkurrentene dine - og vinne salget!

Innholdsfortegnelse

Innledning           9

Bokas formål og bakgrunn           10

Hvordan lære mest mulig av boka?         13

Hva menes med å bli best på salg?          15

Det meste er salg            15

Du er sjef for salgsprosessen       16

Det første møtet er viktigst         17

Å avtale det første møtet            17

Etikk i salg          18

Antagelser, fremgangens verste fiende  18

Kapittel 1 nøkkelen til kontrakten befinner seg

i starten av salgsprosessen          21

Løver på jakt      22

Det første møtet viktigere enn det siste 24

Bruk salgstiden effektivt              24

Det første kundemøtet  24

Hva kartlegger du først?              25

Det beste spørsmålet å stille       25

Test deg selv      26

Regelen for bruk av nøkkelspørsmål 1    27

Hva er viktig for kunden?             28

Spørsmål om tidslinjen   29

Oppsett i starten             30

Huskeliste kapittel 1       30

Kapittel 2 involver kunden for å skape forpliktelse         31

Vi må drive salgsprosessen fremover, ikke kunden           32

Ikke bli slaven som jobber for kongen     33

Involvering – engasjement – forpliktelse              35

Hva eksakt gjør du for å involvere kunden?          35

Gi kunden jobb  36

Kommunikasjon for å involvere  37

Du investerer i kunden   39

Huskeliste kapittel 2       40

Kapittel 3  vaksine mot innvendinger gir suksess               43

Å vaksinere mot innvendinger – på forhånd!       44

Motvirk at kunden ombestemmer seg   44

Lær «vaksine» med tre steg        46

Sympatien går i selgerens retning            47

Huskeliste kapittel 3       50

Kapittel 4  å forstå beslutningsmyndighet              51

Avdekk beslutningsmyndighet    52

Det er gjerne kun én beslutningstager    53

Når noen utgir seg for å ha myndighet    54

Hvordan påvirke påvirkeren?      55

Hva om kunden ikke svarer?       56

Huskeliste kapittel 4       57

Kapittel 5 vær klar til å forhandle             59

Forstå forhandlingens natur        60

Hva er forhandling          60

Forhandlingens natur     60

 Å gi og ta        61

Ikke ta forhandling personlig               63

Forhandling er et taktisk spill           63

Mer enn pris avgjør              65

Forstå motparten               65

Hvordan forhandle med forhandlere?             66

En forhandler er forberedt              66

Hvordan tenker en forhandler?             68

Forhandling med forhandleren 70

Huskeliste kapittel 5          70

Kapittel 6  tenk pristaktikk i forkant           73

Er noe billig lettere å selge enn noe dyrt?           74

Prissensitive selgere       75

Vi pruter ikke hos legen                 76

Det beste tidspunkt for å snakke pris             77

Hva om kunden spør om pris?               78

Unngå å forhandle din egen pris ned             79

Mye penger ikke det samme som dyrt   81

Hvor lavt kan vi legge oss?               81

Begynn høyt i pris          82

Sjekk kundens prisforventning          83

Huskeliste kapittel 6          84

Kapittel 7   unngå at avtalen sklir ut i tid              85

Hvorfor er dato så viktig?        86

Bestem tidspunkt tidlig              87

Hvorfor utsetter kunden avgjørelsen?  88

Vi må motvirke utsettelser            89

Bygg logikk for din dato         89

Ressurser og kvalitet avgjør                90

Pilotkunde og prisøkninger                 90

Nøkkelen er på kundesiden                 91

Hva gjør at kunder ikke utsetter?          92

Viktig hendelse er viktigst for kunden  92

Bruk kraften i en tidslinje             93

Salg av ditt tidspunkt      95

Tegn tidslinjen bakfra    96

Huskeliste kapittel 7       99