Vinn salget - om salgsprosess og closing
Pocket
2017
Norsk, Bokmål
Vinn salget er en praktisk steg-for-steg arbeidsbok for deg som skal lande en avtale. Den går gjennom ni viktige prinsipper for hvordan du styrer salgsprosessen fra start til avsluttet handel.
Amund Fjeldstad har over 25 års internasjonal salgserfaring og viser deg i denne boka hvordan du kan bli bedre enn konkurrentene dine - og vinne salget!
Innholdsfortegnelse
Innledning 9
Bokas formål og bakgrunn 10
Hvordan lære mest mulig av boka? 13
Hva menes med å bli best på salg? 15
Det meste er salg 15
Du er sjef for salgsprosessen 16
Det første møtet er viktigst 17
Å avtale det første møtet 17
Etikk i salg 18
Antagelser, fremgangens verste fiende 18
Kapittel 1 nøkkelen til kontrakten befinner seg
i starten av salgsprosessen 21
Løver på jakt 22
Det første møtet viktigere enn det siste 24
Bruk salgstiden effektivt 24
Det første kundemøtet 24
Hva kartlegger du først? 25
Det beste spørsmålet å stille 25
Test deg selv 26
Regelen for bruk av nøkkelspørsmål 1 27
Hva er viktig for kunden? 28
Spørsmål om tidslinjen 29
Oppsett i starten 30
Huskeliste kapittel 1 30
Kapittel 2 involver kunden for å skape forpliktelse 31
Vi må drive salgsprosessen fremover, ikke kunden 32
Ikke bli slaven som jobber for kongen 33
Involvering – engasjement – forpliktelse 35
Hva eksakt gjør du for å involvere kunden? 35
Gi kunden jobb 36
Kommunikasjon for å involvere 37
Du investerer i kunden 39
Huskeliste kapittel 2 40
Kapittel 3 vaksine mot innvendinger gir suksess 43
Å vaksinere mot innvendinger – på forhånd! 44
Motvirk at kunden ombestemmer seg 44
Lær «vaksine» med tre steg 46
Sympatien går i selgerens retning 47
Huskeliste kapittel 3 50
Kapittel 4 å forstå beslutningsmyndighet 51
Avdekk beslutningsmyndighet 52
Det er gjerne kun én beslutningstager 53
Når noen utgir seg for å ha myndighet 54
Hvordan påvirke påvirkeren? 55
Hva om kunden ikke svarer? 56
Huskeliste kapittel 4 57
Kapittel 5 vær klar til å forhandle 59
Forstå forhandlingens natur 60
Hva er forhandling 60
Forhandlingens natur 60
Å gi og ta 61
Ikke ta forhandling personlig 63
Forhandling er et taktisk spill 63
Mer enn pris avgjør 65
Forstå motparten 65
Hvordan forhandle med forhandlere? 66
En forhandler er forberedt 66
Hvordan tenker en forhandler? 68
Forhandling med forhandleren 70
Huskeliste kapittel 5 70
Kapittel 6 tenk pristaktikk i forkant 73
Er noe billig lettere å selge enn noe dyrt? 74
Prissensitive selgere 75
Vi pruter ikke hos legen 76
Det beste tidspunkt for å snakke pris 77
Hva om kunden spør om pris? 78
Unngå å forhandle din egen pris ned 79
Mye penger ikke det samme som dyrt 81
Hvor lavt kan vi legge oss? 81
Begynn høyt i pris 82
Sjekk kundens prisforventning 83
Huskeliste kapittel 6 84
Kapittel 7 unngå at avtalen sklir ut i tid 85
Hvorfor er dato så viktig? 86
Bestem tidspunkt tidlig 87
Hvorfor utsetter kunden avgjørelsen? 88
Vi må motvirke utsettelser 89
Bygg logikk for din dato 89
Ressurser og kvalitet avgjør 90
Pilotkunde og prisøkninger 90
Nøkkelen er på kundesiden 91
Hva gjør at kunder ikke utsetter? 92
Viktig hendelse er viktigst for kunden 92
Bruk kraften i en tidslinje 93
Salg av ditt tidspunkt 95
Tegn tidslinjen bakfra 96
Huskeliste kapittel 7 99
Tilgjengelig i 1 butikk
På nettlager. Sendes innen 1-2 virkedager
- Bytt i alle våre butikker
- Klikk og hent